Експертно мнение. Ирина Корнилова: къде са добрите мениджъри по продажбите?
Ирина Корнилова,
Група от компании НИКАМЕД, директор "Човешки ресурси"
Добрите мениджъри по продажбите си заслужават тежестта в златото. Но как да ги намерим? Но те все още трябва да бъдат мотивирани и държани в компанията! Проблемът с намирането на ефективни служители е главоболие за много директори. Освен това се смята, че на пазара липсват добри продавачи. Но наистина ли има недостиг на персонал?
Мисля, че вие сами разбирате, че в търсенето и подбора на персонала няма универсални „формули за успех“. Източниците за набиране на мениджъри по продажбите за всички, по правило, са едни и същи (повечето от тях са работни места и лични контакти). Те са доста ефективни като инструменти за получаване на информация за търсещите работа. Много директори се надяват, че има специален уебсайт или друг източник, където има много добри мениджъри по продажбите и те искат да променят работата си в момента и не се нуждаят от много пари. Директорите мислят, че просто трябва да знаете скрито място, но това са илюзии. Проблеми с липсата на добри служители лежат другаде.
Независимо от факта, че в думите „портрет на добър мениджър по продажбите”, всички режисьори звучат по същия начин, всъщност всеки поставя значението си в тези думи. Лидерът избира хора за неговия характер и стил на управление - това е нормално. Всеки директор иска служителят да го харесва по човешки и да споделя неговите възгледи. Например авторитарен лидер на интервю обича кандидати, които демонстрират качествата на послушен изпълнител. Междувременно процесът на продажби изисква гъвкавост и определена инициатива. В резултат на това главата е възмутена, че няма нормални мениджъри, те не са в състояние сами да водят клиента без постоянни поръчки и строг контрол от негова страна. Търсите нови, но резултатът неизбежно се повтаря.
Или различна ситуация: лидер в духа на стратег и иноватор и по време на интервю той прави добро впечатление, също като него, активен и предприемчив специалист. В резултат на това проблемът - мениджърът по продажбите действа, както смята за уместно, на своя риск и риск, което не винаги е оправдано. Той прилага своята стратегия, която естествено не е подходяща за ръководството, чиито прерогативи този мениджър е присвоил на себе си. По този начин недостигът на персонал често се свързва с текучеството на персонала, дължащо се на неразбиране на ръководството, което е подходящо за тази работа в тези условия и по какви критерии да го избере. Това е първият фактор, който елиминира много успешни мениджъри по продажбите по време на интервюта и създава илюзията за „недостиг на персонал на пазара“.
Вторият фактор е платежната система. Добрите специалисти съставляват само 20% от всички мениджъри по продажбите, тяхната работа е високо платена и компаниите ги пазят по всички възможни начини дори по време на периоди на свиване и криза. Ето защо е важно да се разбере за какво е предназначена схемата за плащане във вашата компания. Ако предлагате ниска заплата и високи лихвени проценти - няма да бъдете привлечени от опитни успешни мениджъри. Готовите специалисти отиват за заплата над средното ниво и процент, който съставлява поне 30% от заплатата. Те знаят как да се продават, знаят, че винаги са търсени на пазара и като правило вече имат отрицателен трудов опит „за лихви по продажби”, което всъщност не винаги се плаща навреме и в договорената сума.Помислете, може би във вашата компания проблемът с подбора на квалифициран персонал е свързан с това, а не в глобален план с "недостига на персонал"?
Третият фактор - всеки иска готови специалисти с опит в подобен пазар, като по този начин неоправдано ограничава избора си. Мениджър продажби е професия. А продуктът, който този мениджър продава, е само частен компонент, който не е толкова труден за изучаване и не толкова дълго, колкото изглежда. И абсолютно не си струва да очакваме, че ще можете да увеличите значително продажбите с помощта на клиентската база, която мениджърът ще донесе от предишното място на работа. Трябва да се има предвид, че продуктите, услугите и условията за продажба в компаниите рядко съвпадат със 100%, което означава, че повечето клиенти избират компанията като свой доставчик, а не лично мениджър продажби. Можете да увеличите ефективността и бързината на селекцията, ако се отдалечите от общия стереотип, че опитът на подобен пазар значително увеличава успеха на мениджър продажби.
Четвъртият фактор е технологията на работата на мениджърите. Във всяка от фирмите схемата и технологията на продажбите са различни. Мениджърите влияят върху успеха на продажбите с около 30%. Останалата част от успеха зависи от самия продукт (цена, качество, услуга), неговата промоционална и продажбена политика (ясна представа за целевата аудитория, конкурентна стратегия и др.) И организацията на труда в компанията (разделяне на функции, автоматизация на счетоводните и аналитични процеси и т.н.). ). Тези фактори зависят от мениджмънта на компанията и често в непълнотата им е проблемът.
Например, успешен мениджър продажби от западна компания или голяма руска компания, където има ясно разделение на функциите между маркетинговия отдел, отдела за продажби и логистичния отдел, няма да може да работи със същата ефективност в компания, в която продавачът сам трябва да проучи пазара и стратегията. да работят с клиента, да измислят и да водят преговори и да издават фактури за превоз и т.н. Ето защо, ако неуспешно ловите за добри търговци, вярвайки, че най-добрият персонал са тези с опит в чужда или голяма компания, помислете дали наистина имате нужда от тях.
Ето защо, за да не се създава проблем с недостига на персонал, е важно да се мисли за тези четири фактора. Може би си заслужава да не стъпите на общоприетия рейк, да направите бизнеса си зависим от намирането на готови „добри хора по продажбите”, а да решите кадрови въпроси чрез изграждане на система за адаптация и обучение на служителите в компанията, развивайки система от категории мениджъри в зависимост от знанията и опита и обвързването с Има ли система за плащане и мотивация? Тогава ще бъде възможно да развием нашия квалифициран персонал своевременно, без да разчитаме на това кой и кога ще бъдете хвърлени на пазара на труда от конкурентите.
Златен работник!
Днес ще разгледаме въпросите: Кой е нает работник? Готов ли си да бъдеш него? Какви качества трябва да притежава наемникът?
Лошо ли е да си служител? В края на краищата, дойдохте в интернет, да не работите за чичо си, да сте финансово независими, да правите каквото искате, когато искате и не се интересувате от правилата !! Отговорът е недвусмислен - РЕШЕТЕ ВИ!
Но в интернет можете да работите за чичо си в следните случаи:
- нямате достатъчно знания и опит
- нямате достатъчно финансови ресурси, за да изпълнявате проектите си,
- вече имате опит и не сте готови да чакате финансовите си резултати, имате нужда от пари "за сега",
- искате да имате партньорство и сте готови първо да говорите с някого, да се развивате професионално и след това да станете партньор,
- виждате добри перспективи от тази работа,
- имате трудности с самоорганизацията и е по-лесно да работите според указанията,
- ще получите от тази работа комуникация, повече запознанства в бизнеса, което е много важно,
- искате да работите в екип ... и така нататък.
Можете да изброите за дълго време, но като цяло написах това, за да подчертая всички предимства на работата за някого. Няма абсолютно нищо лошо в това, защото добрите рамки (повярвайте ми) си струват тежестта в златото. Стабилните, креативни, интелигентни, интелигентни, идеологически служители бяха оценени и ценени, техните единици.
Но за да постигнете статут на „златен работник”, и по принцип и като цяло добър работник, когото ще оцените, трябва да работите усилено върху себе си и постоянно да се развива, а освен това имате и редица качества:
– Не бъдете мързеливи! Знаеш ли как правилно да разпределяш времето, да го оценяваш, да не се отказваш, не отлагаш за утре това, което може да се направи днес. защото Утре може да има спешни въпроси, може да се разболеете, да имате главоболие, да няма работно настроение, работата няма да бъде свършена и мнението ви ще се влоши.
– Спечелете доверие! Запомнете: първо работите за власт, тогава авторитетът работи за вас. Трябва да бъдете възможно най-продуктивни и да печелите славата си малко. Ако само счупиш някого, някъде скучно, губиш всичко, което си спечелил през годините.
– Винаги предупреждавайте за липсващи, Ако трябва да напуснете, разрешете част от бизнеса си или сте болен - моля, уведомете предварително с приблизителни дати. Обсъдете, уточнете. Дори и да сте извън зоната, ще намерите достъп до интернет почти навсякъде и ще можете да чиркнете сапун около техния проблем (или да се свържете по телефона). Запомнете: ВИЕ сте част от работния процес. Нека просто кажем, представете си колата, вие сте една от частите, например свещ и отсъствието ви може да забави темпото на целия механизъм.
– Имате алтернативен достъп до интернет.един ден да не се намирате в неприятно положение. Или закупете мобилен (безжичен) интернет.
– Бъдете грамотни, толерантни и правилни. Направете впечатление на бизнес човек и да бъде, да се образоват. Просто ме вбесява, когато аз лично наемам някой да работи и започвам с PUSH с второто изречение (ние всъщност не се познаваме), или с фразата „не се притеснявайте, всичко ще бъде направено“ и т.н. Смятам, че такива хора са непълнолетни скучни уебани, които просто не знаят правилата на етикета. Те не знаят моята възраст, социален статус, моите способности, НО позволяват на всичко да общуват, за моите пари. Освен това се позиционирам правилно и общувам културно.
– Задайте реални срокове. Когато обещаете да го направите след 5 дни, и го направите след 10, резултатът ви пада. И ако обещаете 10 дни, а вие го правите след 7 дни - в този случай работодателят (и всъщност всеки клиент) ще бъде много доволен.
– Растат. Непрекъснато работи върху себе си, опитайте се да направите не само рутинните, които ви се иска да направите, но и малко повече. Само си помислете, ако четете всеки ден 1 страница с информация за бизнеса, за техническите средства, за SEO, и т.н. ... просто си представете колко ще знаете за един месец ... и след половин година? И годината? Наред с другите неща, вие ще растете професионално и, може би, ще имате по-добри перспективи!
Не забравяйте! Колкото повече се развивате (интелектуално, професионално), толкова повече имате предложения за работа, а не само. Перифразирам: Колкото повече сте професионалист - толкова повече работа се появява за вас, толкова повече оферти идват сами. Освен това, можете напълно самостоятелно да започнете да отваряте и развивате новите си бизнес линии и да постигате отлични резултати.
– Бъдете искрени и честни винаги във връзка с работодателя.
– Не се радвайте на малки успехи. Ако сте били възхвалявани веднъж или два пъти, не се отпускайте. Продължете да увеличавате авторитета си.
– Не се възгордявай, когато се надигаш. Не бъди груб. Отнасяйте се, както бихте искали да бъдете лекувани. Не забравяйте, че веднъж сте били начинаещ.
– !! Не се разписями !!
В процеса на работа за някой, вие може да се превърнете в партньор, с течение на времето ще придобиете връзки, вашият авторитет, професионално ниво на знания, умения и опит ще нарастват и вие ще станете не малка пешка, а сериозен офицер или топ.
Основното нещо е да не се нарязва дърво и да не става кон! (: в преносен смисъл на думата :)
115 коментара
все още се смееш с него, красив пич:
И какво става на GIF?
Ханкс изглежда краде iPad, разбира се хумор
Е, след като изгори, след това се пошегува.
Добре е да съм Том Ханкс.
когато го направих, Том Ханкс някак не беше разпознат в мен ((
А, ти си бил Бил Мъри.
Бил Мъри призна, че през цялото време се представя за Джеймс Белуши.
"Все още никой няма да повярва"
Том разтрива вътрешността на сакото си с калъф за iPad
Съдейки по фигаста, той е така.
И състезанията не са интересни.
Хм, и това е интересно състезание!
Руската сватба беше?
Съдейки по Fingal, имаше дори борба! Нормална сватба!
дори не разбраха, минус мразещите руските сватби. Няма сватба без бой
Само един истински тамастър не искаше да дава на клиентите без борба =)
Италианците очевидно смятат, че този американец иска от нас това, което той казва? Защо се намесва в брака ни?
Това е сюжетът на филма Inferno, той има един вид бжака на окото му скочи
лошото е сватба, която излиза без бой
Може би този младоженците фетиш
може би някой любовник pozhamkat булки за задника
може би не само булки
може би не аматьор, а професионалист
какво привидно култивиран човек
Или може би врана
Това е малко известен факт, но Том Ханкс, в младостта си, взе ипотека. Така че трябва да се въртим, да се въртим (да работим като тамастър), за да платим.
Коментар на торент сайта на филма:
Освен Statham в екшън филми тази година някой друг е премахнат? право на износване човек работи, виждате ли, влезе в ипотека, плешива Райска ябълка!
Тогава той трябва да бъде отстранен от Зори Крижовников - той ще комбинира така да се каже
във втората снимка изглежда като Никола Кейдж
Разкажете историята от темата на един от тези случаи.
Затова направиха сватба, знаеха, че Том ще бъде там. И вие си представяте за момент, че вие, някъде в руската пустош, вървите по сватбата, по прост начин, в двора, празник, а след това идва Чък Норис:
Какви качества са присъщи на един добър служител?
Не е толкова лесно да бъдеш добър служител, още по-трудно е да станеш идеален служител. Но точно такива служители се оценяват от всеки работодател. Искате ли да знаете върху какво трябва да работите? Има пет най-важни качества, които отличават един добър служител:
Уважение към тези, които работят с вас всеки ден. Уважението се проявява по различни начини. Ще дадем само няколко примера:
- Уважение към колегите като хора с уникални идеи и мисли, които могат да се различават от вашите. На пръв поглед такова разнообразие от идеи може да изглежда малко хаотично, но именно това помага да се намери оптималното решение. Такова групово мислене обикновено произвежда интересно решение много по-бързо.
- Уважение към колегите, проявяващо се с поздрав към тях в началото на работния ден. Колко често трябва да се справяме с факта, че някой минава покрай нас сутрин, без поздрав! Прекарайте няколко секунди, за да поздравите колега, да му се усмихнете, дори и да имате труден ден днес. Така ще спечелите репутацията на човека, с когото е приятно да работите. И това в даден момент може да ви даде допълнителни ползи и възможности. Освен това, като се усмихвате на другите, можете да подобрите настроението си и да станете по-продуктивни по време на работния ден.
- Уважение към труда на другите. Способност да оценяваме времето и усилията на служителите. Можете да им кажете, че не сте съгласни с крайния резултат от работата им, но в същото време уважавате усилията им да завършат проекта.
- Уважението към другите може да се изрази чрез практикуване на „златното правило”.Това правило казва: "Направете на другите така, както бихте искали те да направят с вас."
Това е ключовото качество, което притежават най-добрите служители. Съвременните технологии постоянно се променят. Изискванията към служителите също се променят. Единственият начин да не бъде изоставен е непрекъснатото получаване и задълбочаване на знанията. Струва си да изразходите времето си, за да разберете не само това, което може да ви бъде полезно днес, но и това, което може да е необходимо утре. Такива познания ще ви направят ценен служител. Вие ще бъдете в по-добра позиция да получите промоция.
Трябва да е отговорен за техните знания. Не трябва да чакате работодателя да ви изпрати на опреснителни курсове, трябва да потърсите начини да получите тези знания сами. Не забравяйте - веднага щом придобиете допълнителни знания, получавате реален шанс да се изкачите с една стъпка над кариерната стълба!
Много ценно качество е способността да мотивираме не само себе си, но и другите. Способността да се поеме отговорност за техните думи също е много ценена. Ако се каже нещо - не се отказвайте от думите си. Не се уморявайте да хвалите другите - колкото повече го правите, толкова повече ще премахвате бариерите и ще мотивирате другите на работното място.
Умения за вземане на решения
Трябва да можем да подходим към всеки проблем от творческа гледна точка - да не влошаваме проблема, а да го решаваме. Вземете част от отговорността - да станете част от решението, а не част от проблема. Задайте си следните въпроси:
- Какъв урок може да се извлече от този проблем?
- Какво решение мога да предложа?
- Как ще представя решението си за най-очевидната полза?
Ако отидете на шефа с проблем, предложи най-малко едно решение. Дори ако опцията ви не бъде приета, ще изглеждате като служител, който знае как да решава проблемите, а не като жалбоподател. Човек, който може да поеме инициативата в проблемна ситуация, без да го утежнява, но предлага конкретно решение, се сравнява благоприятно с другите служители.
Способност за намиране на контакт
В същия екип работят напълно различни хора. Способността да се намери общ език с всеки член на екипа, способността да се слуша и чуе хората, способността да се предупреждават или да се елиминират възможни конфликти също се считат за качества на добър служител.
Как да станете незаменим служител
С основните качества, които измислихме. И какво точно трябва да се направи, за да направи характеристиката на най-добрия служител на вас? Може би работите от дълго време, обичате работата си и искате шефовете ви да ви забележат и оценят правилно. Или може би все още сте в самото начало на трудовата си биография и наистина искате да започнете дейността си с достойнство, без досадни грешки. Във всеки случай, нашето подробно описание на необходимите действия ще ви помогне да успеете:
- Работата трябва да хареса. Нещо повече, трябва да харесвате не само това, което правите, но и да работите в този екип, компания, институция, чието мото и обща атмосфера съвпадат с вътрешните ви настройки. Трудно е да се чувствате комфортно с хора, които по принцип не могат да станат ваши съмишленици.
- Дръжте се като сериозен професионалист. Това е работа, а не детска площадка. Има голяма разлика между човек, който се забавлява да работи и човек, който постоянно се заблуждава. Забава означава, че сте добър, лесен човек, който не се скъпи с усмивки. Но в същото време вие сте много сериозни по отношение на задълженията си и няма да губите работното си време и чуждите си работи на неподходящи шеги или разказващи и слушани анекдоти.
- Научете се да приемате конструктивна критика. Това ви кара да разберете какво точно очакват хората от вас и от вашата работа, помага да видите слабостите и недостатъците, от които трябва да работите на първо място.Случва се, че вместо правилната критика, можете да чуете в своя адрес злонамерен укор и дори вик. Не влизайте в спорове и препирни. Изчакайте, докато колегата се охлади. И тогава спокойно кажете, че бихте искали да решите проблема и бихте искали да обсъдите какво трябва да промените. Не забравяйте, че най-добрите служители не са тези, които никога не правят грешки, а тези, които са в състояние да поправят грешките, без да предизвикват конфликти.
- Научете как да си вършите работата и го правите добре. Дали вашата работа е черна и досадна, или интересна и добре платена - ако сте я взели, направете го правилно. Ако не знаете как да направите нещо, тогава отидете и разберете, а не извинявайте защо не сте го направили.
- Установявайте добри отношения не само с преките си колеги, но и с пазачите, секретарите, работниците, чистачките ... Всеки от тях е експерт в своята област, а проявяването на уважение към тях само ще подобри вашата репутация като очарователен, общителен служител.
- Веднага след като имате възможност да получите някои нови умения, да получите обучение по други дейности. Това ще ви помогне да станете по-конкурентоспособни в кариерата си. Новите умения и напредналото образование ще покажат, че сте умни и фокусирани върху непрекъснатото усъвършенстване - това е, което отличава всички най-добри служители. И ако внезапно възникне въпросът за съкращението на персонала, то работното място със сигурност ще бъде оставено на служител с универсални знания и умения от този, който може да изпълнява само една функция.
- Вашата „трудова история“ трябва да бъде чиста. Това е като кредитна история - ако не сте нарушили графика за погасяване, следващия път банката ще ви даде заем за много по-голяма сума без забавяне. Така е и тук. Ако някой е уволнен на първо място по време на намаление, тогава обикновено тези служители, които често закъсняват, постоянно напускат работното си място, получават порицание за непрофесионално поведение или са имали най-много оплаквания от клиенти. А най-добрите служители винаги си запазват работата.
- Винаги идвайте рано на работа. Поне петнадесет минути по-рано. Ако приемете това като правило за себе си, ще пристигнете навреме, дори когато нещо ви забави - в крайна сметка ще имате резерв за петнадесет минути. Освен това, след като дойде на работа по-рано, приятно ще изненадате рано клиентите си, без да ги накара да изчакат секунда. И това също ще допринесе за вашата репутация.
- Не бързайте да излезете и в края на деня. Задръжте поне десет минути. Можете да прекарате това време в подготовка на работното си място за утре. Отстранете от масата всичкия излишък, измийте и скрийте празните чаши, избършете праха, пригответе всички неща, които ви трябват сутрин. Всичко това ще ви помогне да започнете работа незабавно утре и да покажете на организацията си.
- Винаги бъдете продуктивни. Правете работата си своевременно. Най-добрите служители не позволяват документите да лежат на масата няколко дни без движение. Направете всичко необходимо и пристъпете към следващата задача възможно най-скоро.
- Не прекарвайте много време по телефона. На работа трябва да работите, а не да говорите по чужди теми. Дори ако се говори за съпруг или деца. Опитайте се да се ограничите до наистина необходими повиквания.
- Предложете вашата помощ и подкрепа на по-младите служители и новодошлите. Спомнете си колко трудно беше за вас, когато бяхте в тяхната позиция. Ако не сте сигурни, че са разбрали всичко, бъдете готови да попитате дали имат нужда от помощ. Не вършете работата за тях, вместо да ги преподавате.
Най-добрите служители, като правило, получават по-висока заплата.Тяхната добра заплата често се дължи на дългогодишен опит, способност да вършат добра работа, пребиваване в компания (начинаещи често се плащат по-малко в началото) и добро образование. За да станеш по-добър, трябва да работиш усилено. И какво точно трябва да се направи - вече знаете!
